Onderhandelen

Vorige week liep ik door Albert Heijn en een kind vroeg zijn moeder om snoep. Toen de moeder dit weigerde wierp het kind zich op de grond en gilde ?mijn benen doen het niet meer!?. Het was duidelijk dat de onderhandelingen waren gestart. Ik heb even gewacht, dralend bij de koffie en thee, omdat ik benieuwd was hoe deze onderhandeling af zou lopen. Eerst ging de moeder door met winkelen maar toen het gillen aanhield in de volle Albert Heijn, ging de moeder overstag en het snoep ging in de kar. Niet een echte win-win uitkomst. Het was duidelijk wie de onderhandeling had gewonnen.
Er is veel onderzoek gedaan naar onderhandelen en er zijn diverse onderhandelingsmodellen ontworpen. Ik behandel er hieronder een.
In het proefschrift van L. Lousberg (2012) wordt onderhandelen als volgt gedefinieerd: ?De communicatie tussen partijen met waargenomen uiteenlopende belangen om overeenstemming te bereiken over de verdeling van schaarse middelen, werkprocedures, de interpretatie van feiten of een voor gemeenschappelijk gehouden mening of geloof? (Pruitt 1998).
Onderhandelen gaat dus over communicatie, over uiteenlopende belangen en over schaarse middelen. Het kind in mijn voorbeeld had een bijzondere manier van communiceren. De moeder ook, want die negeerde het kind. De belangen waren duidelijk tegengesteld en de middelen waren misschien niet schaars in Albert Heijn maar zo lang het snoep niet in de kar lag wel. De onderhandeling werd beslecht door de moeder die besloot het snoep te kopen.
Het gaat in onderhandelingsmodellen over verschillende posities die mensen in kunnen nemen. De basis van het onderstaande model is het tweevoudige zorgmodel van Thomas en Kilmann (1974) met horizontaal ?zorgen voor het eigen belang? en verticaal ?zorgen voor andermans belang?.
Zo ontstaan vier kwadranten: vermijden, wedijveren, aanpassen en samenwerken. In dit model is in het midden het compromis toegevoegd. Er zijn variant modellen die deze optie niet hebben.
Vermijden is zoals het woord zegt het conflict of het probleem uit de weg gaan. Het is wat de moeder deed in het bovenstaande voorbeeld. Maar in haar geval pakte het niet goed uit en bleef het kind gillen. Het kan echter ook slim zijn met een onderwerp te wachten omdat je bijvoorbeeld een stevige onderhandeling hebt gehad en het probleem bewaart voor een volgend overleg.
Wedijveren. Dit is de positie die het kind aannam. Geheel voor het eigen belang gaan en het belang van de moeder negeren. Gestrekt been noemen we dat bij voetballen. Zoals je begrijpt kan dit fout gaan voor degene die puur vanuit eigen belang handelt: een rode kaart. Het Nederlandse spreekwoord: ?Hij heeft zijn hand overspeelt? heeft hier mee te maken.
Aanpassen. Dit is wat de moeder deed nadat ze probeerde het conflict te negeren. Zij schikte zich naar de eisen van het kind om er van af te zijn. Misschien neemt ze haar kind de volgende keer niet meer mee naar Albert en lost ze het in de toekomst op.
Samenwerken. De eerste drie posities levert verliezers op. Door samen te werken kan een Win-Win situatie ontstaan omdat zowel het eigen belang als andermans belang wordt gerespecteerd en in de oplossing meegenomen. Zo wordt een gemeenschappelijke doel bereikt.
Met Anne Marije en Dominique sprak ik vrijdag 20 maart over het verschil van opvatting tussen de stedenbouwer, die extra volume in het gebied wil maken en de milieuadviseur, die het groen wil houden. Na een korte discussie dachten we dat een oplossing zou kunnen liggen in de kwaliteit van het groen. Hier kom je achter door onderzoekend te vragen naar de achterliggende reden van eisen of wensen. Het is duidelijk dat het groen in het gebied sterk verbeterd kan worden en daar kan de adviseur niet op tegen zijn. Door samenwerken ontstaat een oplossing waarmee iedereen tevreden is.
Het compromis. Een compromis is een voor beide partijen aanvaardbaar resultaat waarbij niet iedereen ten volle tevreden is. Ik zie het compromis als uitruilen zoals je dat in coalities van regeringen ziet: ?jij krijgt wat van jou wensen als ik ook deels mijn wensen krijg?.
En nu de projectleider. Ik wil graag eindigen met jullie. In de game hebben alle stakeholders een inhoudelijk belang. Dat heeft de projectleider in deze casus niet. Jullie belang is het hele project tot een goed einde brengen. Dat is een procesmatig belang. Ik wil jullie vragen na te denken over deze bijzondere rol en de wijze waarop jij omgaat met de verschillende (inhoudelijke) belangen van je teamleden. Hoe help jij je team om via samenwerking tot oplossingen of compromissen te komen?
Lezen?
Lousberg L., 2012 Sturen op haalbaarheid en relatie.
Saner Raymond, 2005 The Expert Negotiator.